El 1 de febrero, las compañías de almacenaje de documentos Iron Mountain y Storbox llegaron a un acuerdo extrajudicial con la Fiscalía Nacional Económica (FNE), organismo que un año antes había iniciado una investigación tras la denuncia de un nuevo actor del mercado: MegaArchivos.

Esta empresa recurrió a la FNE para denunciar la existencia de barreras de entrada a nuevos competidores, cuyo mecanismo consistía en millonarias cláusulas de salida para los clientes que querían cambiar el servicio, aun cuando los contratos estuvieran vencidos.

Iron Mountain y Storbox tenían el 80% de participación de mercado, ambas pertenecientes a Iron Mountain Incorporated. MegaArchivos era la recién llegada.

Una historia que tanto el director como el gerente general de MegaArchivos comparan metafóricamente con “el enfrentamiento de David contra Goliat”. Y aquí también hubo un final feliz.

La recuperación

Luis Felipe Lehuedé, director de la compañía, comentó que partieron de cero, aunque tenían el know how de José Miguel Prieto, actual gerente general de MegaArchivos y ex fundador de Storbox.

Cuando fueron a buscar clientes, éstos se encontraban con cláusulas de salida tan costosas que optaban por mantenerse en las empresas, y MegaArchivos se quedaba sin nada.

Fueron meses sin ingresos, y a los pocos clientes que lograban capturar de la competencia les entorpecía el traslado, liberando los archivos en pocas cantidades, lo que encarecía el transporte. “Por eso nos decidimos a ir a la fiscalía y pedir que iniciara una investigación”.

El acuerdo extrajudicial para Iron Mountain y Storbox -ambas pertenecientes al mismo grupo- implicó que las empresas rebajaran los costos de traslado a precio de mercado y aceleró la entrega de las cajas en caso de cambios. Además, se exigió que la renovación de contratos fuera por un año, y no por la misma cantidad que se había contratado en primera instancia, explicó José Miguel Prieto.

Todas estas modificaciones fueron informadas a los clientes por carta, exigió la FNE. Esto permitió que los grandes clientes pudieran llegar a la compañía, que había sobrevivido gracias a los clientes de menor tamaño.

La lección aprendida

La lección aprendida de este proceso, dijo Luis Felipe Lehuedé, “es que se puede. Al principio se veía imposible entrar a un mercado tan concentrado, donde existían barreras de entrada, pero hicimos el trabajo, nos tomamos el tiempo y logramos abrirnos espacio. Y con las condiciones que estableció la fiscalía, sí se puede competir”.

En Bodegaje de Documentos, la empresa ahora cuenta con más de 120 clientes, de los cuales 70 provienen de la competencia. Aunque el foco es seguir manteniéndose como una empresa boutique, con pocos clientes y de atención personalizada. “No queremos abarcar gran porcentaje del mercado”, enfatizó Prieto.

La idea es alcanzar entre el 25% y 30% de participación de mercado, meta que, a juicio del gerente general, pueden lograr entre los próximos dos a tres años.

Con este proceso, agregó Lehuedé, “el gran ganador es el mercado. Hicimos nuestra contribución a que fuera más competitivo en un servicio que todo el mundo necesita”.